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论团队人才流失——激情后的乏力; 被利用后的觉醒[转]  

2010-10-30 02:18:26|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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彼得·圣吉博士在其经典的著作《第五项修炼》中指出“未来企业的竞争就是人才 的竞争。”安利公司 老板之一温安洛先生也在《自助者天助》一书中谈到“任何一个想永续经营的企业 ,人比产品更重要, 花时间和人相处,在你事业的初期就预见了事业的成功。” 进入21世纪,越来越多的企业认识到“人才”是企业最大的资本……
  直销企业一样,直销团队也一样。

人才的流动也是很正常的。人们选择一家直销公司后,并不意味着就把自己卖给 了这家公司,更不意味着把自己卖给了他的推荐人(当然今天有些人叫嚷:“生是 XX人,死是XX鬼”只说明他们还处在盲目期)。

人有自由的意志,这是一个生意,当然可以做选择。
   事实上,在直销里,人才的流动更为频繁,相信对这一点大家都深有体会。 你见过多少在两年内就换了两家甚至更多公司的朋友?我们也不能一概而论说他 们不忠诚、没眼光、缺智慧、没毅力。如果真是这样,他们早就放弃了。这里面 不乏一些高素质并也取得了一定成绩的朋友(当然这里面也有急功近利的“直销跳”

,这类人不是本文要讨论的重点)。这就好像在前传销时期,不是每个做传销的人 都是骗子,事实上也有很多有大志向、品格良好的人士。

  但是什么原因造成了他们的离开呢?我认为有以下几个原因。

一、激情后的乏力
   今天中国本土的直销高阶很多是由以下这几类人构成:
   1.传统行业的精英。这类人在做直销之前素质就颇高,人际关系很好,甚 至有自己的生意。他们靠自己的个人魅力取得了成功,而你没有这样的条件去复 制他的方法,就不可能成功;
   2.借助了一个混乱的时期。1998年国家整顿传销之后,批准了10家公司在 中国从事直销业务,而整顿之前从事传销的人员号称达到3,000万以上,一部分原 传销公司的团队融入了转型企业,使当时的一批人成为这个特殊时期的受益者
   3.只靠大会场运作。很多人做直销的方法就是用会议去启动人们,因为大 会更容易去点燃一个人的激情,很多人就是参加了几百人甚至上千人的大会后热 情被激发出来,开始运作,其实并没有理性地思考自己为什么做,而是“人云亦云 ”。结果就是热得快冷得也快,变成“人海战术”;
   4.囤货上业绩(对这类现象会作专门的分析)。
   这四类人都缺乏真正系统化的运作模式,到后期就只是靠会议和煽情去运作 。
   每一个成功的生意都有一个模式,在市场的初期,靠着激情就可以把这个生 意做起来,但今天的市场越来越理性,决不是只要简单地努力就可以把生意做大 。
   在20世纪80年代初期,只要你有胆量做生意就可以赚钱。但今天,如果你有 资金和项目,但连起码的企业经营原则都不懂,你能成功吗?你看着20世纪80年 代先富起来的那批人,觉得自己比他们还要努力,但为什么就是做不起来呢?
   缺乏直销运作的经验又没有人教,人们由失望到怀疑,再到绝望,于是离开 了。或许,在他离开之后,还不知道自己失败的原因.
   在这里,对上述四类“成功者”是否可以长期地“成功”,我也要打个问号。很多 所谓的高阶只是得到了收入,但失去了自由的时间,他被自己的团队捆住了,因 为人们离不开他。我们去看看那些20世纪80年代的第一批“百万富翁”,他们今天 又在哪里呢?现在,市场承认的是“柳传志”而不是“暴发户”。
   二、被利用后的觉醒
“不要利用人去做营销,而是利用营销这个机会去培养人”

------- 德斯特·耶格
   这段名言希望读者能好好地体会。因为,今天很多人是在利用人做直销…
   非法传销的一个重要特征就是拉人头。今天,你是不是看到一些“领导人”告 诉你直销做得快的“秘诀”:1.用全套产品。否则,你自己都不用,别人怎么会用 ?2.一定要有投资的概念,你去开一个饭馆是不是要投资,买一个代理权又要 多少投资?所以,你不但要自己用得多,还要准备几千元到几万元甚至更多的货 ,这是很正常的投资。说到底这是帮他在上业绩,更有甚者就直接告诉你,你的 领导人要上业绩,你要配合,这样以后你的下级就会配合你。于是,很多工薪阶 层把一套套的产品搬回了家。

回家做着“美梦”,然后在团队复制这样的方法,自己又不断用做直销的奖金买 货,这就是典型的传销做法,很多这样做的朋友,业绩在不停地增长,但并没有 赚到钱,真的变成了“金字”。
   当然,我不是说不用产品,作为经营者要100%自用,直销要真正稳定地做大 是要建立一个“自用型的营销团队”。这里讲的自用是要符合两个条件:1.自己需要 的;2.经济可以接受的。如果要适当备货,前提一定是要有经济实力,一般的工 薪阶层不建议大量备货。
   像上面所讲的“领导人”的做法,就是违背了市场运作的原则,产品是一定要 流通到消费者手里才能创造财富的。于是,一些理性思考的人明白了这个道理, 要的到底是什么?“收入”还是“头衔”?突然发现自己只是陪别人玩而已,于是,他 们退出了,而另一些人还在做梦;又有一些人明白了,但他们的心态出现了问题 ,开始用这样的方法去赚别人的钱,这就成了传销的翻版。
   同时,我们也要明白,这不是哪个公司的错,而是人的问题。市场的成熟有 一个过程:暴利—混乱—整顿—成熟。当年股票市场、期货市场都出现过这样的情况 。金克拉说:“世界上的穷人之所以穷,有两大心态:1.总幻想一夜致富;2.永 远对机会说不。”两种做法正是穷人心态在直销里的体现。
   如果你今天正是这样的做法,我劝你停下来,好好思考一下。
   只重业绩,忽视了团队建设,毫无疑问,直销商的收入是和销售业绩直接挂钩 的。于是,出现了一个误区,只看重销售业绩,与

之对应的一个词是“冲业绩”,每到月底有很多人都为冲击业绩而大量进货。
   直销团队是由领导人、跟随者、顾客3部分组成的。我们应该培养领导人,

关注跟随者,服务顾客。

而跟随者与顾客归根结底都是由领导人带来的。谁更重要,一目了然。“3S”工

作—销售、推荐、服务是一个有机的整体,但是,一些朋友把80%的精力都放在了 销售上,而忽视了团队建设。也许你会说我先把顾客建立起来,有了收入再建团 队,那么,让我们来看一些真实的情况吧。
   你有一天建立了一个200人的顾客群(事实上这是很多直销朋友的目标,也的 确有人做到了),你会遇到一个问题,你为他们服务就会占用大的时间。如果一天 你去到外地开发市场,你的老顾客是不会等到你3个月后回来再买产品的,他们 可以在任何人那里购买产品,甚至购买其他公司的产品。消费者是永远不会忠诚 的,这个时候你的业绩就开始下滑,怎么办?再去开发新的顾客群,如果你遇到 这样的问题,你的老师和团队都会遇到这样的问题,这就使得很多人一直陷在这 样一个圈中。这个时候大家的眼睛里除了产品、业绩和顾客,就没有其他的了。

也难怪很多人抱怨听来听去都是产品课、销售课以及怎样让团队销售得更多的课 。当然这些课程很重要,但你要学到更多的有关团队建设的课程,这就是小学和 中学的区别;
   很多团队都是这样的做法,他的奖衔靠小组大量的销售得来。我看到过很多 的团队7万元/月的销售额,而真正积极的只有6个人,他们还很自豪。每个人卖 出1万元以上的产品,你是在把你的团队成员培养成超级推销员,而不是生意建 造者。以安利为例,如果一个高级业务经理只有200人的团队,根据20/80法则, 真正积极的为40人。按安利的最低的业绩要求,每月销售额得有42万元,那么每 个人的销售任务是1.05万元。想想吧,大家要在未来的6个月都做到这样,这豪无 疑问是一个巨大的挑战。40个销售高手的团队!而今天有很多高阶团队就是这样 构成的。还记得《管道的故事》吗?很多人都在用提桶的方式建管道。人类行为 学家经过研究发现:在人群中真正可以把推销做得很好的只有3%,大多数人坚持 了几个月,然后流失了,最后就变成人海战术;其实在流失的人里面,就有高素质 的人,只是他们不想只做推销而变成一个推销员。

在《领导力21法则》一书中,麦克斯韦尔谈到敬佩法则:“领导人只会跟随比 自己强的领袖。领导力是影响和带动他人的能力。”对此,我非常认可。很可惜, 很多人都不知道怎么带领和吸引他们,所以注定只能和少数人合作。
   其他公司的攻击
   正是因为上述的原因,造成了很多人的迷茫,他们知道直销是一个非常有前 景的生意,但为什么自己就做不起来呢?正在他迷茫的时候,其他公司的朋友出 现了,经过“分析对比”,人们恍然大悟,原来是“产品和制度”的原因,然后他又看 到了无限的希望,从头再来。一些人成为了“跳槽”的受益者,而一些人又陷入了

上述的怪圈。
   我一定要告诉各位,你做不起来不是公司的原因,而是你的经营方法出了问 题。这是“人”的问题,是缺乏科学和系统化运作。任何正规的直销公司都有一套 可行的制度,都可以做大,也有很多人做大了。这和制度本身是没有关系的,如 果只是想快速致富的话,你大可不必做直销了。直销是给你一个稳健的多劳多得 的事业机会,而不是给你一个一夜暴富的机会。如果下次有人来告诉你他的制度 能使迅速地发财,你真得要小心,那很有可能是个陷阱。
   可以预测的是,直销法一出台,“直销风暴”就会来临,这就意味着大批的外 资和本土直销公司将出现。直销公司间的竞争会非常激烈。同时,直销团队的竞 争也会进入白热化。你认为那些有10年以上直销经验的高阶进入中国,他们会怎 么切入市场呢?会不会慢慢建立人脉然后再开始呢?正如“猎头”公司一样,他们 会直接找“领导人”合作,相信从明年开始,直销行业就会有一系列类似的“大地震” 发生。不要说别人不正当竞争,因为这就是生意。
   我之所以谈到这些,是想提醒各位注意—你的团队是不是有足够的抗攻击的 能力?
  如果你现在还没准备好,如果你现在还没找到对应的办法,如果你还认为你那 小小的团队是健康的,但又符合我刚才讲到的3点,那么你已经得“黄牌”了。
   让我来告诉你一件事情:在我国的台湾地区,某公司的一批“钻石”接受公司的 邀请出国旅游,就在他们离开后,“直销风暴”开始了,等他们旅游回来,就发现 自己的团队跨掉了。丘吉尔说:“人们不能预测未来的惟一原因是因为不了解历史 。”这样的事情如果在中国的直销界重演,相信是现在的直销商们不愿意看到的。
   我们很难通过这短短的一篇文章概括在直销中人才流失的方方面面,人才的 流失有多原因,决不只是上述四点,我只是希望通过上述四点引起大家的思考。

正如我一再提到的观念,在直销成长的过程中你需要是一个导师的引导,从方方 面面,由内而外地提升你,而不只是一个教你怎么卖产品的人。你需要学习的是 系统化的运作模式,从而建立一个稳定而长期的生意,而不只是简单的产品和销 售知识。你和公司是有区别的,千万不要天真地认为只要加入了直销行业,努力 奋斗就一定会成功。一个人走入死胡同不可怕,可怕的是你带领一群人走到死胡 同。你要找到直销的内在规律,在行动的过程中去不断地思考和总结,你要不断 地学习、成长和超越。愿各位读者在这将要到来的直销浪潮中乘风破浪,抵达辉 煌的未来!

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